Geschreven door: Paul van der Heide
Accountantskantoren integreren nog weinig collectief pensioenadvies in hun praktijk. En dat terwijl de kantoren bij uitstek geschikt zijn om bedrijven bij te staan bij pensioencommunicatie.
Al jaren houd ik mij bezig met het vraagstuk waarom collectief pensioenadvies niet of nauwelijks door accountantsorganisaties wordt uitgevoerd. Het pensioenadvies wordt in tegenstelling tot wat het werkelijk is, te veel gezien als een verzekeringsproduct. Het is echter veel juridischer dan wordt onderkend.
Ik sprak met veel accountantsorganisaties over dit onderwerp. Een aantal heeft stappen gezet om dit tot een succes te brengen. Hoewel het langzaam op gang komt, blijft het mij verbazen waarom het grote succes tot op heden uitblijft. En dat terwijl de cijfers waar het wel tot uitvoering komt aangeven dat als er serieus werk van wordt gemaakt, dit adviesterrein 5 procent extra omzet oplevert.
Omvang
Een paar redenen zijn ervoor te geven. In de eerste plaats de omvang van de accountantsorganisatie. Ruwweg kun je de markt in twee segmenten verdelen. Het grote kantoor (> 100 fte’s) en het middelgrote kantoor (
Hoe kleiner echter het kantoor, hoe meer moet worden gekeken naar het in samenwerking opzetten van een collectieve pensioenadviesafdeling met externe partijen. Hiervan zijn inmiddels ook een paar succesvolle voorbeelden.
Samenwerking
In een samenwerking schuilt dan ook weer een gevaar. Hoe beoordeel je de kwaliteit van een externe partij of een persoon die je wilt aantrekken om het voor je te doen? Daar valt overigens een hele mooie indeling in te bespeuren. Een aantal accountantsorganisaties heeft zich gericht op het sluiten van collectieve pensioenpolissen. Deze projecten zijn zonder uitzondering mislukt.
Bij een ander aantal kantoren heeft men de juridische invalshoek gekozen en is men pensioenadvies gaan geven in het kader van risicomanagement. En hoewel nog niet alle initiatieven tot volle wasdom zijn gekomen, blijkt deze benadering aanmerkelijk succesvoller te zijn. Het vormt ook geen enkele bedreiging voor bestaande pensioenadviseurs van klanten. In tegendeel, het juridische deel van het advies voegt zelfs erg veel toe. Er zijn inmiddels een aantal voorbeelden van accountantsorganisaties die een zeer succesvolle pensioen-adviespraktijk hebben opgezet, al of niet zelf of in samenwerking.
Pensioencommunicatie
Pensioencommunicatie is wellicht het sleutelwoord. Het lijkt een onderwerp bij uitstek te zijn om de praktijk uit te bouwen. Pensioencommunicatie is ‘slechts’ het op goede wijze informeren van werknemers over de inhoud van hun pensioenregeling. Het leuke hiervan is, dat als men erin slaagt het de deelnemers goed uit te leggen, vervolgens blijkt dat deze werknemers veel meer waardering hebben voor hun regeling.
Een loonafdeling kan in deze pensioencommunicatie vaak een sleutelrol spelen. De waardering van de werknemers voor de pensioenregeling is erg belangrijk voor een werkgever. Doordat hij begrijpt dat de pensioenregeling toch al snel tien procent of meer van het salaris kost en hij er nu waardering voor heeft, voelt dit als een salarisverhoging.
Opleiding
De uurtarieven die een loonafdeling vraagt, zijn vaak slechts de helft van de tarieven die pensioenadviseurs voor pensioencommunicatie rekenen. Met een opleiding van twee dagen is de adviseur op de loonafdeling, eventueel met wat begeleiding, prima in staat de noodzakelijke informatie aan werknemers over te dragen. Vervolgens kan die adviseur een toetredende of uittredende werknemer prima voorlichten over alle pensioenaspecten die diegene moet weten.
Daarbij komt dat als de loonafdeling hier actief in wordt, zij een enorm waardevolle lead generator blijkt te zijn voor een pensioenadviseur binnen de accountantsorganisatie. En vergis u er niet in; veel werkgevers hebben een veel minder loyale binding met hun huidige pensioenadviseur dan wordt verondersteld.
Acquisitie
Belangrijk aspect is ook dat wanneer serieus werk wordt gemaakt van een collectieve pensioenadviesafdeling, deze afdeling van grote waarde blijkt te zijn bij de acquisitie naar nieuwe klanten. Bij pensioenregelingen kunnen heel vaak opmerkingen worden gemaakt over de wijze waarop deze worden uitgevoerd. Dat kan veel goodwill opleveren bij een nieuwe prospect.
Kortom, laat deze column vooral een uitnodiging aan de accountantsorganisatie zijn om zich nog eens goed te beraden over de integratie van collectief pensioenadvies in de eigen organisatie.
